Revenue Management per attività alberghiere ed extralberghiere

Quando si sente parlare di Revenue Management si pensa subito a modifiche continue delle tariffe, sistemi altamente dinamici che fanno variare le tariffe ad ogni prenotazione ricevuta ed a tecniche alchemiche incomprensibili che, spesso, sono solo nella mente dei Revenue Manager. Non è affatto così!

Il Revenue Management è una disciplina grazie alla quale, partendo dal bilancio di una struttura, ci permette di analizzarne i fattori da migliorare e di definire le strategie giuste per incrementare i ricavi.

Il fatto di dover partire dal bilancio d’esercizio ci fa capire che non esiste una strategia che può essere adattata a qualunque struttura. Due hotel oppure due case vacanza situate una di fianco all’altra possono avere necessità di strategie diverse. Le aziende sono un po’ come noi esseri umani: anche se siamo nati nello stesso quartiere, abbiamo frequentato la stessa scuola e cresciuti nello stesso gruppo non è detto che avremo lo stesso futuro. Ci sono delle peculiarità proprie che rendono unica ciascuna attività.

Bisogna considerare che il Revenue Management applicato ad una struttura alberghiera di grosse dimensioni è ben diverso da quello applicato ad una piccola struttura. Inoltre, anche per una singola stanza di un B&B esistono strategie utili per aumentare i ricavi.

L’analisi dell’azienda è, quindi, il primo, imprescindibile, passo per definire la strategia di vendita. Va affrontata con competenza e distacco emotivo. Avvalersi di un consulente esterno, spesso, è di fondamentale importanza in quanto, in molti casi, si tende a non giudicare con occhio limpido i limiti ed i fattori di forza della “nostra creatura” che un imprenditore tende a guardare alla luce di tutti i sacrifici fatti per crearla e farla crescere, senza considerare che un’errata visione ne inibisce lo sviluppo futuro.